如何提高达人营销管理效率？

达人侧基本情况：每天都会有很多品牌商家发起好友申请；微信接收消息过多，信息过载。基于此背景，我们在提升达人建联成功率时需要重点关注“好友通过率、回复率、寄样率、上播率、复播率”过程指标的提升。

一、品牌进行达人合作的实操细节有哪些？

1.提高通过率

在加达人微信时好友备注要描述清楚、关键词前置，大品牌突出品牌实力，小品牌突出可量化的具体单品，吸引达人注意，增加通过率。如八喜冰淇淋黑标旗舰店，东方甄选单场100w+爆品/虹七公鸭脖旗舰店，晴子单场76w爆品，优势关键字前置露出等

2.提高回复率

发送内容包含

（1）品牌介绍：50字左右，品牌厉害之处、量化、数据化介绍

（2）产品机制（表格截图+表格）：信息内容需涵盖商品、主图、日常售价、最低促销价、直播价、哪些头部达人带过，发货时间、快递、商品卖点

（3）其他主播背书（截屏/录屏）

（4）其他沟通问题

3.提高寄样率

（1）间歇性跟进

• 其他主播带过的案例
• 主播数据和自身产品匹配度分析

（2）更详细的产品资料

• 更多背书材料
• 笔记更详细的品牌及产品介绍

（3）注意事项

• 高客单商品寄样前需提前沟通清楚后续退样情况
• 易碎品寄样时注意包装好，防止坏掉
• 样品单号及时回传
• 品牌根据自己实际情况定，对于一些小主播可以考虑买样方式，当销售额、在线、直播时长等达到约定值后退回样品费

4.提高寄样上播率

（1）及时寄样，及时反馈物流信息

（2）到样后第一时间跟达人联系

（3）产品机制进一步确认

（4）样品邮寄时：可以放卖点手卡、实力证明材料相关材料

（5）样品数量在合理范围内多寄些，避免出现样品不够的情况

（6）注意事项

• 其他头部达人带货凭证
• 产品转化率、好评率等
• 竞品数据分析
• 必要时线下拜访

数据来源：蝉圈圈-样品跟进

5.提高复播率

（1）头部达人、同城达人现场跟播

• 作为助播提升转化率
• 上播时间段把控
• 争取当天返场
• 招商、场控等当面认识

（2）直播结束次日

• 数据复盘
• 发货进度随时反馈给达人侧

（3）售后问题

完成发货15天左右，整体好评率，售后分析反馈给到达人侧（注意好评率优化，尽量做到90%以上），证明商品是优质的，消费者也觉得很好

（4）上播频率问题：如果是消耗品，注意计算好消费周期

（5）其他

• 多商品组合开发
• 线下拜访

二、团队管理

1.达人跟进与分配规则

（1）根据团队情况制定商务每天私信达人数

（2）在达人跟进方式上，普通达人建议是一个达人由一个媒介进行跟进，重点/头部达人建议让多个媒介同时跟进，如果条件允许，建议招专门的KA商务来对接公司的重点/头部达人。

（3）商务负责达人数在100个左右，划分好服务重心，大主播精力放多一些

（4）制定内部达人线索流转规则，防止达人在某个媒介手中一直没有跟进动作，没有产出造成资源浪费。

数据来源：蝉圈圈-我的达人

2.团队绩效设置

（1）主管拿团队提成

（2）组长拿小组提成(个人提成根据各自团队因素来设计)

（3）主管负责目标定制、跟结果，帮团队成员打造稳固的心态

（4）组长负责带人，分配目标拆解目标，督促小组完成任务

数据来源：蝉圈圈-绩效管理成员

3.员工绩效

目前常见商务绩效计算方式为阶梯式提成制，指以每月已结算销售额作为基数设计阶梯式提成。不同商家情况不一样，需综合行业、地区、推广商品毛利等条件制定提成系数。绩效除此计算方式外，还有以下：

（1）单纯以结算金额进行计算，提成比例固定：（达人结算金额-达人结算佣金-团长结算服务费-其他费用）*提成比例

（2）在支付GMV金额基础上，增加新老达人区分：达人首次合作出单的支付GMV部分提成高，老达人支付GMV部分提成低。主要是为了鼓励员工积极拓展新达人

（3）根据不同的商品设置提成比例：其中不同的商品、不同的佣金设置不同的提成比例

（4）采用目标绩效完成制，在销售金额的基础上增加目标完成率：实际结算金额*完成率*提成比例

（5）对于新入职员工，建议前一段时间给个过渡期，如第一个月考核达人的建联成功数等

商务绩效考核指标可参考：达人结算销售额、新拓达人数、首次出单达人数、寄样数、建联成功率、合作成功率等。

数据来源：蝉圈圈-绩效管理