如何找直播或视频带货达人合作？-蝉圈圈

1、直播和短视频带货达人选择区别

直播达人合作：更关注达人的转化效果，判断达人的流量转化能力如何

短视频达人合作：首先需要确定自己合作得目的，到底是为了带货还是为了种草增加曝光，短视频达人不一定要带货，他可以只传达影响力；

达人合作数据评估可参考☞媒介达人评估表SOP.xlsx

（1）达人合作判断

• 直播达人：更看重达人带货能力，直播间运营能力，重点关注转化效率、打爆品、抢市场占有率
• 短视频达人：更偏向于种草和曝光，推新品、传播价值感、种草商品性价比等，不追求roi

（2）达人合作筛选

• 直播带货：更偏向带货能力以及流量运营能力的分析
• 短视频达人：需要判断达人人设，判断其粉丝是否符合品牌设定，我们需要选择那些粉丝多、流量大、曝光效果好的达人。

（3）达人合作流程

• 直播达人：更偏向于当时刻短时间内如何利用好商品活动，帮助达人在直播间做好他的转化业绩
• 短视频达人：依赖于我们前期能够帮助达人一起共创更好的内容

2、直播带货达人合作

（1）直播达人合作判断关键

• 判断自己的商品是否有一定的利润来支撑与达人的合作
• 明确推广商品当前所处周期，如热销期商品，在达人侧接受度更高，转化效率也较好
• 通过同品类商品的市场表现，分析判断自己的商品是否适合达人推广
• 可先与中腰部达人合作测试，了解商品在市场中的销售情况，如果数据不错再去找到头部达人进行合作，并且通过头部达人牵引来放大销量
• 保证充足的达人费用预算，如坑位费、佣金、样品成本等

数据来源：蝉圈圈

（2）直播带货达人筛选方法

• 粉丝人群：在与达人合作的过程中，一定要先去分析达人的粉丝人群是否与商品的粉丝人群相一致，如性别、年龄、省份地区，选错人群等于白费力气
• 流量能力：粉丝规模并不代表达人的流量规模，我们需要判断达人在直播过程中的流量结构（如短视频、推荐、付费等），分析其平均流量数据和活动期流量数据；
• 在线人数：同时在线人数可以预估订单量的基数，销售额=在线人数*转化率，达人转化率是相对稳定的，可以通过他历史商品的销售情况分析其大致转化率。
• 直播能力：如果主播产品专业能力不强，一定要有专人导购

（3）直播达人合作复盘

复盘的意义在于此次合作是否有盈利，如果盈利不佳，需要分析原因是什么，是哪个部分的成本和流程出了问题，以便于我们在后续的达人合作中要注意哪部分费用进行相应的缩减，哪部分的转化可以进行相应的提升，及时优化达人合作细节。

1）数据复盘：重点复盘成本与费用

• 成本roi：商品成本、服务费成本、销售额、roi
• 费用评估：坑位费、转化率、客单价、UV成本

2）内容复盘：重点复盘内容的卖点是否有呈现清楚，包括达人的执行以及配合程度

• 直播内容：卖点策划、脚本梳理
• 达人：配合程度、过程监控

数据来源：蝉圈圈

3、短视频带货达人合作

（1）短视频达人合作的关键

1）确定短视频达人合作目的

• 品牌曝光：通过播放量和投放扩大品牌影响力
• 产品种草：通过达人传播让消费者产生需求
• 粉丝转化：将达人的粉丝转化成消费者
• 内容传播：借助达人内容创作，同时在消费者中传播

2）对自己商品的判断

明确产品处在什么样的周期。如果是新品期，那么更多的是需要商品的曝光和宣传；如果是处在热销期，那么更多的应该是找到达人进行带货转化。

3）短视频不能盲目追求roi

因为对于不同商品的不同阶段，其作用是不一样的，如果产品是新品，在没有市场曝光，没有用户认知的基础下，是无法保证商品的转化情况的，我们需要做的是提高大众认知。

4）不要过多干涉达人创作

我们可以跟达人进行内容共创，可以让达人帮助我们去创作些内容，尤其是他们了解自己的粉丝，可以对自己内容有很好的把控力度，所以对于达人的创作，我们不要去做太多的干涉。

5）用好达人的私域营销

达人投放视频后，我们最好可以利用品牌号在该达人视频评论区中与其粉丝进行互动，引导粉丝购买我们的商品或是加入我们的会员等

（2）短视频达人筛选方法

• 数据和流量：从各种榜单查看近期视频数据表现不错的达人，了解达人的整体情况和类型，从而根据我们的推广需求去寻找相应类型的达人，如传播型达人主要去查看他的曝光、互动数据，带货型达人主要去查看他的销售转化数据等
• 粉丝人群：可以根据粉丝人群判断达人粉丝和品牌人群之间的契合度，但是重点是判断粉丝黏性，我们可以从日常视频和星图视频里面分析，粉丝对商务类视频的接受程度
• 形象定位：放大优势、根据达人人设定位找到合适品牌调性的达人，劣势转优势、达人有明显的优缺点(占大多数)，但是可以放大优势贴合产品输出优质内容

数据来源：蝉圈圈

（3）协同达人找到合适的内容方向

1）娱乐营销型：强曝光，品牌宣传为主，需要做软植入

• 明确目标用户
• 剧情设定新颖
• 结合近期热点、爆点

2）商品价值展示型：强购买，围绕产品讲解出发，输出关于产品的内容，从场景出发。

• 要点提炼
• 痛点导入
• 效果证明
• 营销设计

3）纯商品种草型：强引流，带货合作，无需考虑人设

• 直接提炼产品卖点
• 产品卖点呈现效果直观展示给用户

（4）短视频达人合作复盘

1）目标回顾

• 明确投放目标：复盘视频投放目标是以“传播”还是以“转化”为核心。如果以传播为核心，那复盘时需要看该视频的播放量及互动数据；如果以转化为核心，那么需要看视频带来的销售数据。
• 内容节奏把控：查看视频在传播过程中是否跟商品的营销节奏相匹配，优化与达人的配合
• 用户画像分析：了解视频的目标受众人群，结合商品与剧情判断用户是否对视频有比较深刻的记忆等

2）结果评价

参照完播率、播放量、互动率指标，判断问题的来源，追溯问题的发生

3）内容分析

判断投放的内容方向是否正确，是否符合营销需求

4）经验总结

• 投放人群标签
• 所选达人效果
• 成功内容总结

（5）短视频达人合作细节注意事项

1）粉丝粘性

全面评估达人粉丝黏性、活跃度及优质粉丝占比粉丝黏性越高的达人，带货能力越强、信任程度越好可以通过直播间人数，评论区导向，带货视频数据等纬度判断粉丝黏性。例如我们选择达人合作发布视频后观察其评论区，如果商品的评论较多，说明大家对这个达人带货是认同的；如果对于日常的视频互动数据较多，而对于带货视频类的互动较少，则说明粉丝对这个达人的带货内容是不感兴趣的。

2）历史广告

达人是否有相关类目服务等经验、过往所服务的品牌/行业是否与你的产品相关、以及历史的客户评价。这些是需要重点评价的，以此来判断你的投放成功率

3）商家与达人之间的配合

品牌商家有没有一起产生内容进行吸粉与触达，例如: 和达人在评论区互动或者进行直播连麦，以及有没有追加DOU+的投放。单纯依靠达人带货的打法很难直接达到目的，有时需要商家侧的广告投放与达人的内容投放一起配合来做。