蝉妈妈对话董先生珠宝：年带货30亿，如何攀升抖音珠宝顶峰？

喜欢抖音珠宝直播间的朋友们，肯定经常刷到过董先生珠宝的直播间。这个从20年下半年开始运营的垂类珠宝账号，在过去一年中风光无限。

21年5月销售逆袭，单场直播破2亿，力压罗永浩成为当月的带货第一名。蝉妈妈显示，董先生在过去的一年中带货额突破30亿，粉丝数高达1700万，成为抖音现象级头部主播。更多人好奇的是，他是如何成为抖音珠宝赛道的绝对王者，他的团队是如何从0起号，在2年内成功登顶抖音头部的位置？

本次「蝉妈妈对话带货王」采访了董先生珠宝本人，带您了解破亿珠宝直播间背后酸甜苦辣的奋斗历程。一起跟随「蝉妈妈对话带货王」的深度访谈，看下去吧。

珠宝鉴定师出身——给别人供货不如自己卖货

在踏入抖音直播领域之前，董先生就已经在珠宝行业耕耘近十年，对珠宝行业有很透彻的认识，自己手上就有珠宝供应链有产品。在18年10月左右，董先生开始接触抖音电商，给主播供货来销售珠宝。

在董先生供货一段时间之后，就发现了部分主播直播间的弊端，有时帮主播备了很多货，但主播却没有卖，给公司造成了很大的负担和困扰。所以，在19年的时候，董先生开始转型，自己拍珠宝讲解视频，从珠宝材质、工艺、装饰讲到如何正确购买珠宝，为自己的账号积累原始粉丝。

有了一定的粉丝量之后，董先生开始开播讲解珠宝，一开始直播也没人看。但当有了专业的运营介入之后开始带货，直播销售额开始起量，在抖音的首场直播销售额就达到百万级别，此后，董先生珠宝越播越好，多次登顶抖音实时带货榜第一名，备受业内人士瞩目。

董先生珠宝直播间的成功，离不开董先生本人过硬的带货能力，优质的供应链资源，以及专业团队的加持。无论是短视频内容创作，还是直播间投流、运营，都实现了高效运转。

此外，直播间内的“福利秒杀产品”和高价值的实物福袋，也是董先生珠宝直播间的一大亮点。经常看董先生珠宝直播间的用户都知道，在他的直播间内，特别是超大场直播，礼品的设置往往足够诱人，礼品包括LV包袋、苹果13手机、阿玛尼口红等等。不吝惜给直播间的用户发福利，是董先生直播间能够留得住人，且持续不断涌入用户的秘籍。

“最难忘的是520莫桑钻专场”——董先生珠宝一战成名

作为头部带货主播，董先生珠宝的直播间经历了太多大风大浪，蝉妈妈问起董先生那么多场直播，当获得巨大成功之后留下最深印象的是哪场？董先生说，那肯定还是520莫桑钻那场直播。

这场直播堪称董先生珠宝直播间的巅峰之战，董先生邀请了黄圣依夫妇一起带货。在10小时的直播时长内，“1元秒杀+发放福袋”的不间断打法，将观看人数拉到4000万，最高在线人数突破45万人，平均在线人数在16万以上，销售额突破2亿大关，一战成名。

董先生坦言：“因为那是我们在抖音上第一次破亿的专场。那个时候在抖音能做到单场破亿的直播没几个，我们是其中之一。这场给我最大的感受是，在抖音平台上有无限可能，平凡人也有机会去逆袭，只要你主播有能力，懂运营，有好的产品，直播是能够做起来的，我们每个人都可以去尝试。通过这场直播我做到了破亿，也给很多人树立了信心和榜样。

想要积累用户，就必须要有自己好的产品、好的供应链，好的客服，以及好的物流、售后体验，只有这一系列都做好，你的产品线才是完善的和有竞争力的，你的用户才能对你产生信赖和好评，最终才会长期选择在你这里购物，销售额才会越来越高。”

除了黄圣依夫妇，董先生珠宝还跟张柏芝、主持人华少、舒畅、张纪中夫妇、赵雅芝等明星主播一起开播，联手创造了不俗的销售战绩。

“为粉丝推荐优质的产品很幸福”——孵化主播是未来的目标

细心的朋友会发现，一直钻研珠宝带货的董先生，近来直播间内推荐美妆、日化产品的频率明显增多。

蝉妈妈显示，近90天内，董先生珠宝的直播间内，食品饮料产品占比20.49%，超过珠宝饰品类产品。美妆护肤、日用百货品类的产品占比均有提高。

当蝉妈妈问起为什么要带其他产品？董先生是这么解释的：“因为我们现有的产品，已经满足不了我们现在粉丝的需求。除了珠宝以外，他们还需要美妆、日用百货的产品。加上我自己本身认识很多美妆品牌的工厂、日化产品工厂源头，通过我们的人脉和资源，把优质的产品和性价比的产品推荐给粉丝朋友，我觉得做这个事情是更有意义的。”

现在，董先生珠宝已经成为行业标杆，珠宝直播的天花板，更高的GMV，更多的场观，似乎对他的诱惑力不是这么大。在访谈的最后，聊起明年的愿景和对直播电商行业的看法，他认为每个行业都是值得尊重的，直播电商行业藏着太多不为人知的辛苦。2020年突如其来的疫情，让大家暂时出不了门，国家也在倡导直播促进消费，现在疫情已经缓解，但直播电商已经变成了一个新的商业模式，对于商家和消费者来说，都是双赢的。

在今年，董先生更想尝试做的事情是孵化腰部、头部主播，当看到自己培养的主播能够独当一面，既能做好线上直播，也能做好线下服务的时候，那种带给他的成就感是无法用言语表达的。

他指出通过孵化主播的方式，在一定程度上也能提供很多就业岗位，能为社会提供价值，他觉得这种事情长此以往地做下去，心态是不一样的，非常有意义。孵化大量的的主播，带了更多的货品，整个体量是非常大的，那么董先生就能拿这么大的体量，再去跟厂家、品牌谈到更好的价格。同样，通过他们的动作，能刺激生产刺激消费，最终让更多人受益，让直播行业也越做越好。

除了在直播电商领域耕耘，董先生也凭借自己的影响力，参与了多项公益事业，比如，深入乡村为大山中的孩子们发放健康包。讲授卫生教育课程，帮助当地的孩子们了解并掌握正确的卫生健康知识，拥有健康身体迎接更美好的人生。

去年河南爆发特大洪水灾害，董先生团队第一时间联系到公益机构，向灾区捐赠人民币20万元。同时，马不停蹄地加入救灾的队伍中，采购救灾物资，帮助灾区人民共赴难关。

无论是立志培养主播，还是全力做公益，无不体现着董先生作为超头部直播的社会责任感与格局。

蝉妈妈观察员：此次蝉妈妈走进董先生珠宝团队，深深体会到了作为头部主播的压力与不易，作为行业标杆，董先生的每一个动作，每一场直播，都被无数人所关注所注视，团队和本人面对的压力不言而喻。

销售额已经不再是团队追逐的主要目标，董先生团队把目光放在了更远的地方，希望孵化主播，提供就业岗位，为社会创造更多价值。新的一年，我们也期待，董先生珠宝的直播间能给我们带来更多惊喜。