什么是达人分销？达人分销到底该怎么做？

什么是达人分销？

达人分销是指商家将产品或服务提供给抖音达人展示，并通过达人的影响力和粉丝基础为其进行宣传推广。达人通过自己的推广渠道，将商家的产品或服务分享给自己的粉丝，推荐购买并获得相应的分销佣金。商家可以利用达人的影响力和粉丝基础来扩大品牌曝光和提升销售业绩，而达人则可以通过自己的推广渠道和佣金收入实现盈利。

从2021年起，抖音店播的风就刮得很猛。

猛到可能让很多匆忙入局的商家有错觉：抖音就是个自播平台，或者，做抖音电商就得做店播，否则等于没做。

蝉圈圈告诉你，这个认知从底层就错了。

从抖音电商GMV大盘贡献来看，达人直播仍占比50%以上，且抖音一定不会允许达播的比例占比更低，为什么？这得从抖音的本质看，抖音是内容平台，与淘宝用户有明确的购买意向和成熟的消费心智有不同，用户上抖音的核心动机是“娱乐”而非“购物”，所拦截的也是用户的不缺定消费需求，所以，无论抖音的货架成熟到什么程度，好内容始终是激发用户购物最为重要的“入口”，是在优化推荐算法外，持续做高抖音电商天花板的核心路径。

抖音电商是不可能弱化达播占比的，对于抖音而言，达人贡献的不止有GMV，更是日活和内容消费时长和黏性。

作为一个内容平台，变现的核心路径当然是广告，大白话讲，就是贩卖流量，并希望在推荐技术的加持下，把每一个流量的价格卖到最高。那谁是流量的核心购买者？不是达人，而是商家，尤其是品牌商家们。所以，只有大搞店播才能吸引来源源不断的金主投放，但这并不意味着抖音就绝对适合商家做店播。

一、什么品牌更适合做达人分销？

适合做抖音店播的品牌，需要满足一个基本条件，即：毛利率高，最好在60%以上，只有这样才能有在抖音持续投放的基础。且相比较而言，服饰箱包、珠宝玉石、家居家纺、二奢类这样的非标产品，SKU丰富且上新频次高，更适合通过直播这样的高效率的方式来呈现商品，且直播本身的可看性也更强，更容易吸引用户互动停留并做出高的GPM（千次播放带来的销售额）。

相反，标品、SKU有限、且毛利率也低的商品， 建议你选择达人分销来起盘，这样在抖音成长起来的确定性会更高。

除标品、毛利率相对低的品牌更适合达人分销外，蝉圈圈还建议一些用户认知度相对有限，且品牌力相对弱的品牌，通过达人分销起盘。对于这类品牌而言，除追求GMV外，更重要的是通过达人的短视频、直播，来持续影响用户认知，通过一个个达人所构建的小圈层，渗透到大圈层，最终完成品牌建设。

 二、都2023了，为什么仍有品牌做不好达人分销？

达人分销的价值可能有很多品牌和商家都已经意识到了，但痛点仍有存在，最为突出的，可能是意识足够了，但仍有很多品牌、商家下不好达人分销这盘棋。原因是什么？蝉圈圈将其整理为三宗罪：

第一宗罪：评估达人时 “唯GMV/GPM”论

这个很容易理解，就是品牌、商家在甄选达人时，更愿意选择带货销售额高或者GPM高的达人，这个出发点无可厚非，但会存在两个问题：一，能带货其他品牌的达人，为什么要放弃原有品牌合作而选择你？是你的佣金更高还是产品的性价比、品牌力更好？二，能带货其他品牌的达人，有什么其他成功的秘诀？她能带货的只是一个品还是一类品？

与此同时，我们还应该去关注分销账号本身的成长性和可塑性，对于可塑性比较高的达人，则应该放弃短视的眼光，建立起长期的合作。

如对于一些商品点击数据很好，但转化数据不佳的达人，应深入复盘达人直播画面，协助其调整直播话术和利益输出等，帮助其提升最终成交额，而对于转化数据很好，但曝光数据一般的达人，则建议拉长讲解时长，或者在商品引导话术上做一些优化。

此外，还有一种情况是，有的分销达人虽不能带来更好的转化，但他/她的“直播种草效率”超过其他达人，直观体现为：与其合作后，能够让你的自播流量有明显提高，那这样的达人也可继续合作，以挖掘转化潜能。

第二宗罪：与所合作达人永远都只是“泛泛之交”

与优秀的达人建立起稳定合作也非常重要，其中，在利益上形成强捆绑尤为重要。

那如何让表现优秀的达人更好地为品牌所用呢？初阶的做法设置阶梯分佣，如：对于月度带货5万以内的达人一个分佣比例，对于能带货5万以上，10万以下的达人另外一个分佣比例，并逐级抬高，这样不仅能够吸引达人在更多的场次为你带货，以获得更高的分润，还能帮助品牌挖掘到潜在合作意向更强的优质达人强化合作，此外，也可以针对优质达人给予定向佣金邀约。

那高阶的做法是什么？当然是在利益外，建立更深的合作关系，如：卖货外，可以加大在广告上的合作，以发挥达人“品效销合一”的价值；又如给予达人“星推官”之类的角色设定，或者签约为独家带货达人，建立排他型合作。

第三宗罪：过分地“相信”垂类达人

这个可能是很多擅长做KOL营销的品牌会犯的错，认为越垂的达人，粉丝需求会越明确，无论是对心智影响还是最终购买都会产生积极的营销，同时，垂类达人对于品牌的讲解也会越专业，不用担心达人的风格、调性给品牌带来潜在风险。

这个认知本身是没问题的，但实际上，蝉圈圈更会建议，只要是能跑得动GMV/GPM的达人，品牌都应该积极合作，也就是说，品牌要学会去更宽泛的大海里去游泳冲浪，而不是在固有的认知里裹足不前。

一个核心的原因是抖音流量吃紧了，不止有垂类账号，泛娱乐、泛生活账号也能跑量，也能带货。那怎么筛选出适合为品牌带货的泛娱乐账号，一个思路是从你的目标用户的兴趣点出发，看他们都在关注谁？点赞谁？并基于目标用户的关注去拓展账号，基于他们兴趣去优化短视频脚本和直播话术。

优秀的达人好比品牌的“客户”，在他们的面前，也会有很多商品可供其选择，只有拥有强销售意识或者强目标导向的商务，才会竭尽所能地争取到与这些达人合作。

如果你的产品一直吸引不来达人分销合作？除了从产品本身找问题、从小店的评分找问题、从佣金设计找问题，还建议从负责达人开拓的团队上找问题。

三、到哪里去找分销达人？

第一支渠道，也为核心渠道，即精选联盟。

商家在开通精选联盟后，在精选联盟的“达人合作”入口，通过达人广场、达人招商、团长招商等栏目，都能便利地找到可为自己带货的达人。其中，以“达人广场”的使用频次最高，若你是一个新晋品牌，并不清楚什么样的达人能为品牌带货，那么可以通过“为商品推荐达人”这个功能，让系统自动为你的商品匹配合作的达人。

这里提醒下商家，可以重点关注下达人的粉丝画像和带货数据，如：粉丝年龄、性别、人群包、均场销售额，直播GPM、直播均价、结算率等，对于达人的粉丝量以及达人自身的属性则可弱化关注。而对于系统初筛出且与品牌十分契合的达人，也建议反向去看下达人的视频和直播内容，以确定达人风格、达人擅长带货的品类、品牌是符合品牌预期的，然后再以谈客户的心态一样去争取达人合作；

第二支渠道，是星图平台；

在星图平台的达人广场，商家也可以基于品牌/商品所处的行业、偏好的内容类型，以及想要覆盖的目标受众画像等来做达人筛选，但对于品牌力、知名度相对有限的品牌，建议一开始不要选择粉丝量过高的达人，此外，也应重点关注达人的具体数据，如：性价比指数、传播数据（如观看数、观看时长、互动率）等。

整体而言，星图的达人“营”的价值大于“销”，虽然支持“一口价+转化数据”来筛选达人，但因为坑位费的存在，对于很多想要做纯佣带货的商家并不友好。

第三支渠道，是可以通过第三方数据平台，如蝉妈妈的“达人库”，&蝉圈圈，来甄选合适达人（推荐）

先是通过带货分类、达人信息、带货水平、直播数据、曾带货品牌来批量找到合适达人，再通过查看达人的具体短视频、直播内容来缩小达人半径，并最终通过“搞定客户”的方式，来搞定意向达人，并建联合作。蝉圈圈能通过达人库、商品和品牌多维度找达人，场景更加丰富目所匹配的达人线索精准度也更高；此外，还上线了“自然出单达人"功能，自动呈现近3个月内通过精选联盟自选商品出单且没有媒介跟进的达人，帮助企业充分维护好每一个优质达人资源：同时蝉圈圈与蝉妈妈已实现互通，方便媒介深挖达人具体带货和内容产出能力，确定达人是否适合建联合租，提高合作效率。